征服别人是很难的，

因为你要比别人超越很多才行，

你还不如他，

你还要征服他，

这叫自不量力、痴人说梦。

做生意的规则就是双赢，

大不了是少赚一点。

但是如果总是让经销商赔钱，

就没有人愿意拿钱陪你玩了。

(图片来源：克莱帝卫浴公众号，侵删)

能让经销商明白，并且企业是这么做的

我相信经销商一定会真信企业。

我们先思考这样一个问题，为什么要管理经销商？经销商是厂家和终端之间的桥梁，具有“承上启下”的功能，是直接为厂家提供服务的群体。这个群体的水平如何，对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说，管理经销商，事实上就是帮助企业和帮助终端。

管理经销商的根本目的是什么？

我们管理经销商的根本目的，是为了帮助经销商。如果管理偏离了这个目的，企业对经销商所有的管理，经销商都不会接受和答应。如果这个主线能够让经销商明白，并且让经销商看到希望，经销商就会信服。帮助经销商，是为了提升经销商自己的“核心竞争力”，以便在未来的发展过程中做的更好。

那我们管理经销商的最终目的是什么？管理经销商，是为了在终端用户中形成好的影响力，使厂商能够在双赢的前提下，形成独特的价值。

当我们能把管理经销商的根本目的和最终目的，能和经销商明了的时候，并且企业是这么行动的，我相信经销商一定会真信企业。

除了“以德服人”，其实还有很多“服人”的方式

比如“以能服人”、“以力服人”。

凭什么管理经销商？你要管别人，凭什么？

真正的管理，既要有好的“王法”，还需要一些好的“方法”。当然有人说“以德服人”，这是最好。我们说了“以德服人”，其实还有很多“服人”的方式，比如“以能服人”，以你的才能服人；还有“以力服人”，借公司的力，借专家的力，还有用自己的力，这都是力。

借公司的力，是团队，品牌，管理者的行为、思想；借专家的力，是专业，专业水准的延伸；用自己的力，努力，勤快，思考，实践，这是自己的力。

大家说，经销商不是厂家的下属，公司凭什么管经销商？

“我们管个下属都挺难管的，经销商不是下属，不吃你的、不喝你的、不拿你的，你还再管他，是不是更难了？”“现在企业的员工，拿着工资、奖金，各种待遇，管起来还难的不行，那人家不吃、不喝、不拿你的，人家（经销商）卖你件货，你还求人家，这怎么管。”这个问题就又来了。

第二个，经销商不是业务人员的下属，不是厂家的下属，也不是我们业务人员的下属，也不是客户。这个问题就复杂了。那凭什么管理？

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有多少业务人员能和经销商相比？

差得太多，根本就不如经销商。那你怎么管？

第三个问题，谁来管理经销商？大家看，如果让我们的业务人员去做客户顾问，那我要问，你是经销商的对手吗？

现在行业中有许多业务人员，自己没有别的本事，每天只是走过场去拜访，或者“吃吃喝喝”，搞点所谓的“客情”，不知道经销商的“痛点”是什么，或者即便知道，也没有什么解决方案。

有多少业务人员能和经销商相比，差得太多，根本就不如经销商。那你怎么管？

让厂家来管，结果厂家还得通过业务人员。如果通过客户顾问、业务员管不行，那是不是通过厂家管更不行？若在公司管理不是特别规范的情况下，那“管什么”就更重要，甚至有的厂家的业务员都不知道自己手中有哪些经销商，那管这个可能性就更小了，更成问题。

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“征服”这个手段，在一般人实施起来很难

因为你要有真本事。

那应该怎么样管理经销商？是通过说服，征服，还是压服？

大家看，通过哪个？对，通过征服。要征服一个人，需要的本事大不大？当然，需要本事大。

靠说服，不一定能行，就算一时说服，这说服的人也不一定是有真本事。而靠压服，不会长久，我们知道元朝，当时是蒙古族使各个国家臣服，他靠的是什么，靠的是压服，但后来忽必烈一死，元朝慢慢衰落。说服和压服，这两种手段都不是最好的手段，最好的手段是征服。

征服，是要靠心服口服，这是最好的手段。

但是大家注意，“征服”这个手段，在一般人实施起来很难，因为你要有真本事。征服别人是很难的，因为你要比别人超越很多才行，你还不如他，你还要征服他，这叫自不量力、痴人说梦。大家都说，“征服”更有效。那我接着问，你能做到吗，凭什么？

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保障经销商利润，是经销商配合厂家的唯一前提！

经历了将近三年的寒冬，经销商对经营越来越关注，在过去的三年时间里，见识了太多的手段和套路。现在每一个生存下来的经销商都谨慎到极致。

赚钱才是硬道理！

经销商跟着厂家走的唯一动力就是：能赚到钱。面对不断拖欠的费用，不断提升的任务，不断出现的低价窜货，无利润销售……经销商怎么可能再跳入这样的火坑。没有利润支持，厂家说的一切都是空话，什么合作，政策都是虚假，没有任何一个经销商愿意和这样的厂家打交道。

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厂家：维护好游戏规则！

生意伙伴才不会离去！

任何一个行业都会有些的规则，做生意的规则就是双赢，大不了是少赚一点。但是如果总是让经销商赔钱，没有人愿意拿钱陪厂家玩。经销商要养活的是一帮人，同时还有每天的各项支出，一天睁眼就要不断之处。每一步都要厂家、终端的配合才能完成任务，作为游戏的制定者如果这一点都无法保证，那么没有伙伴会留下来。

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