每个销售冠军都是厉害的谈判高手

想要业绩翻倍，这些技巧你应该学会

如何提升销售业绩？

如何谈成大生意？

其实这都取决于谈判技巧

既有套路

自然也有可循的招数

谈判是场心理战

保持心理稳定，制造战术僵局

谈判，是一种心理的较量。

以不变应万变，以不动应乱动。

《欢乐颂》中的曲筱绡刚成立公司时，有希望接到一单看似不赚钱却暗面可以有很多油水的case，但奈何对方公司太过圆滑，一直在等待可以出到最低价的公司。

聪明的小曲立刻转变套路，使出“敌动我动，敌退我退”的招数，打出一手好心理牌，最终合作方按捺不住，签下合同。

谈判中要对自己有信心，还需要有诚心和耐心。

让步式进攻谈判

学会感到意外，控制对方期待

对于对方提出的要求，应该学会永远感到意外。

高开价，调整对方的期待。

通过时间，可以调整对方的期待，如果对方急于达成交易，就放缓节奏，谈判就会往有利于我方的方向发展。比如在销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。

充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。

不仅要了解对方的谈判目的、心里底线，还要了解对方的个人情况、性格、谈判对手的习惯与禁忌等。

就像《我的前半生》里女配凌玲起初像陈俊生表明心意时，惨遭拒绝，只因双方都还未离婚。没想到凌玲果断离婚，并抛下一句“我喜欢你，与你无关。”一句看似安抚，实则施压的话。

以退为进，步步紧逼，最终拿下了陈俊生的心。

那么，在谈判过程中遇到价格僵局，应该如何攻克呢？

1、把尊重客户放在第一位

无论在销售中发生什么矛盾，首先要把尊重客户放在第一位，这是化解价格谈判僵局的基本条件。在谈判中无论客户持什么态度，作为销售员都要以微笑待之，始终让客户有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求，同时这样做你也会受到客户的尊重。

2、用幽默打破尴尬场面

在谈判僵局中，除了尊重客户之外，还要为谈判环境营造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感，而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然，幽默也需要一定的技巧。幽默的话题一定要和谈判的话题相吻合，目的是为了打破尴尬的场面，让谈判能够顺利进行下去。

3、选择适当让步

当价格谈判陷入僵局后，能否扫除障碍获得最后的成功，完全取决于销售员采取什么样的措施。你可以与客户耐心商谈，认真地分析双方的利弊得失，推动谈判的顺利进行。万不得已时，在双赢的基础上，销售员可以选择适当地让步。

4、调换谈判人员

在谈判僵局中，轮番调换销售员也可以推动谈判的进行。价格僵局是由多方面原因造成的，也许就是因为某位销售员的登场，才把顺利的谈判带入了冷场期。所以，几个销售员协同合作，问题也许就会迎刃而解。

谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程，因此，在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况时，逃避退缩是毫无用处的，只有勇敢地去面对，想方设法走出困境，才能有效地推动销售进程。

来源：销售与管理

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